営業マンは断ることを覚えなさい

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営業マンは断ることを覚えなさい

私は営業が嫌いです。
前々職で電話営業というリストをつぶしていく不毛な作業を
してからというもの、営業という言葉すら嫌いになってしまいましたが、
ビジネスをする以上、営業は必要だろうと、
この本を手にとってみました。

営業マンはまず断りなさい。
そんな突飛もないことを書いてある本ですが、
半分共感できて、半分共感できませんでした。

断ることにより顧客の信頼を得るというのは、
一理あるかもしれませんが、そうでない場合の方が、
圧倒的に多いような気がします。

デザインという仕事をしていると、
納期が短い、予算が少ないという仕事が少なからず
あります。
ディレクターという立場からすると、やはり多少きつくても
がんばってくれた人に、次はいい仕事を投げてあげたいと
思うものです。いつもコストが云々といって断る人には、
いい仕事も投げたくなくなります。

とまあ、この部分は共感できませんでしたが、
下記の点は参考になりました。

1)トップセールスは誰にでもできるものではない。

誰にでもできる仕組みをつくりなさい。

2)しくみとして集客し、集めた顧客をフォローし、買いたい状況まで
もっていってから、営業マンとあわせる

集客→見込み客フォロー→販売→顧客フォロー

3)集客のあとの見込み客のフォローが重要

4)ソフトタッチのコミュニケーション
営業メールやDMではなく、顧客の立場にたった情報の提供など

デザインでいうと、見込み客は、広告や実績で集め、
定期的にソリューションやWEB業界の情報、自社の実績などを
メールなどで知らせるというところでしょうか。

デザインという無形の製品を売ることを考えると、
やはり目に見える形である「実績」を積み上げていくことが、
一番の近道かも。

ちなみに関連してこんな記事がありました。
ウェブ制作価格を相場以下で受けている企業が
覚えておいて損のない5つの防衛手段

幸いうちの会社は相場より少し高めで、
お仕事をいただけています。

参考:○○円ならどこまでできる!? ウェブサイト制作の相場早見表

tag: 書評

date:2008年02月23日 02:26